• Admin

فن البيع

المقدمة: يعتبر الترويج أحد العناصر الأساسية في المزيج التسويقي لأي مصرف من المصارف، ويرجع ذلك إلى الدور الحيوي الذي يلعبه الترويج من تعريف الزبائن بخدمات المصرف وإقناعهم بمزايا التعامل معه، والإشباعات التي يمكن أن تتحقق من ذلك، ومن ثم دفعهم إلى اتخاذ قرارهم بالتعامل مع المصرف أو استمرار التعامل معه في المستقبل.




العرض: مفهوم الترويج: يقصد بالترويج استخدام المصرف لجميع الجهود والأساليب الشخصية وغير الشخصية لإخبار الزبون الفعال بالخدمة المصرفية، أو الخدمات المصرفية التي يقدمها المصرف، وشرح مزاياها وخصائصها، وكيفية الاستفادة منها وإقناعه بالتعامل مع المصرف فيها. لذلك فإن عملية الترويج تقوم على شيئين رئيسيين:

1- مجموعه مناسبة من الحقائق والمعلومات عن المصرف وخدماته المصرفية بحيث يتم نقلها إلى العميل بالصورة والشكل المناسبين. 2- إقناع هذا العميل بأهمية وضرورة التعامل مع المصرف والاستفادة من خدماته وإشباع حاجاته. ويتكون المزيج الترويجي من العناصر الآتية: * الإعلان. * البيع الشخصي. *الإعلام. *الإعلان.

يمثل الإعلان أحد العناصر المهمة في المزيج الترويجي الذي يعتمد عليه المصرف في تقديم المعلومات عنه وعن خدماته إلى زبائنه في السوق.

والإعلان كذلك أحد وظائف التسويق الرئيسية وأداة من أدواته المهمة التي تساهم في تحقيق أهداف الخطة التسويقية للمصرف والتي يجب أن يكون هناك تنسيق سليم وارتباط فعال بينها و بين عناصر التسويق المختلفة.



مفهوم الإعلان: يعرف الإعلان بأنه (الوسيلة غير الشخصية لتقديم الأفكار والسلع والخدمات، وترويجها بواسطة جهة معلومة مقابل أجر مدفوع).

أنواع الإعلان: 1- الإعلان الإعلامي: وهو إمداد الزبون بالمعلومات والبيانات عن المصرف وخدماته. 2-الإعلان التعليمي: تعريف الزبائن بالخدمات التى يقدمها المصرف وخصائصها. 3-الإعلان الإرشادي: تعريف الزبائن بأماكن التحصيل على الخدمة المصرفية وتكلفتها. 4-الإعلان التنافسي: وهو يعنى إظهار الخدمات التي يقدمها المصرف تجاه المصارف المنافسة. 5- الإعلان التذكيري: وهو يتعلق بتذكير الزبائن بالخدمات التي يقدمها المصرف ومميزاتها حتى يكون الزبائن على صلة بالمصرف.

وسائل الإعلان: يمكن الإعلان عن الخدمات المصرفية من خلال عدة وسائل منها: * الصحف والمجلات. * الخيالة والإذاعة المرئية. * الإذاعة. *البريد المباشر. *الملصقات فى الشوارع. * اللوحات المضيئة.

أهداف الإعلان وعلاقته بأهداف المصرف: الإعلان السليم يقتضى دراسة جيدة وواعية للزبائن والسوق المصرفية التى يعمل فيها المصرف، والظروف المحيطة به، وأنواع الخدمات التى يقدمها، ومستوى تقديمها، سواء بالنسبة للمصرف نفسه أو المصارف المنافسة وتصميم الحملة الإعلانية، واختيار وسيلة الإعلان المناسبة، بحيث تنجح فى تحقيق أهدافها التى خطط لها المصرف وهى توصيل الرسالة الإعلانية، وحث العميل على التعامل مع المصرف، أو زيادة استخدامه لخدماته، بالإضافة إلى التثقيف وزيادة الوعي لدى الزبائن.

البيع الشخصي: يمثل البيع الشخصي أحد العناصر الأساسية في المزيج الترويجي لأي مصرف من المصارف ويعتمد تقديم الخدمات المصرفية على الأفراد الذين يتم تدريبهم وإعدادهم لتقديم هذه الخدمات، ومقابلة الزبائن والرد على استفساراتهم والتعرف على رغباتهم، وشرح المزايا التي تعود عليهم من استخدامهم لهذه الخدمات. ويقوم نظام الخدمات الشخصية، أو البيع الشخصي، على إعداد الموظفين، الذين يتعاملون مع الجمهور إعداداً جيداً.

ويقوم رجل البيع بالتعرف على حاجة الزبون ومشكلاته، وإمكانية إشباع هذه الحاجات وحل تلك المشكلات وتقديم الرأي والنصيحة له.

طبيعة وظيفة رجل أو مندوب البيع وأهميتها: يعتبر رجل البيع واجهة المصرف أمام الغير، وهو يقوم بتنفيذ وظيفته بكل جوانبها ومتطلباتها، ويتوقف نجاح عملية البيع، على مهارات وقدرات رجل البيع، ولمندوب البيع مسؤولية كبيرة في تحسين صورة وسمعة المصرف وخلق انطباع جيد في ذهن الزبائن.

ولمندوب البيع أهمية كبيرة في التعرف على احتياجات السوق والزبائن، وبيع الخدمات المصرفية، والتحصيل على زبائن جدد كما يعتبر مندوب أو رجل البيع الأساس في مواجهة المنافسة، وتحسين سمعة وصورة المصرف لدى الغير.

يتعامل مندوب البيع مع عدة أطراف: 1- المصرف: من حيث سياساته وأهدافه وخططه البيعية. 2-الزبائن :حيث يقوم بتنفيذ وظيفة البيع والترويج للزبائن الحاليين والمرتقبين. 3- المنافسون: حيث يتعرف على سياساتهم ونقاط قوتهم وضعفهم. 4-الظروف العامة في السوق: حيث إن الظروف الاقتصادية والاجتماعية وغيرها تؤثر في قيام رجل البيع بوظيفته، ويجب عليه أن يدرك هذه الظروف.


واجبات مندوب البيع: أ- المساهمة في إعداد تقديرات المبيعات من الخدمة المصرفية فى المصرف. ب- تحديد أهداف البيع عن الفترات القادمة. ج- القيام بمقابلة الزبائن والاتصال بهم لبيع خدمات المصرف. د- توفير المعلومات الكافية عن المنافسين والزبائن. هـ- المساهمة في تطوير خدمات المصرف.



مقومات مندوب البيع الناجح: توجد مقومات معينة يجب توافرها في مندوب أو رجل البيع الناجح منها: 1-ضرورة تفهم رجل البيع لطبيعة وأهمية وظيفة البيع في المصرف. 2- ضرورة إلمامه بالمعلومات عن الزبائن والخدمات وظروف العمل الداخلية في المصرف. 3- ضرورة توافر صفات ومقومات شخصية: أ- الولاء لكل من المصرف وخدماته، والخدمة التي يقدمها. ب- الثقة بالنفس، والثقة في المصرف الذي يعمل فيه. ج- المظهر الجيد لرجل البيع. د- الحماس والإخلاص في العمل. هـ- قدرته على التفاوض والإقناع والشخصية الجذابة. 4- القدرة على التعرف على حاجات الزبائن والاتصال بهم وعرض خدمات المصرف. 5-إلمامه بالأساليب المختلفة لفن البيع، حيث إن للخدمة المصرفية طبيعة خاصة. الإعلام

يستخدم الإعلام كوسيلة لترويج الخدمات المصرفية باستخدام وسائل الإعلام الجماهيري، ووسائل النشر الجماهيري، كالصحف والمجلات والإذاعتين المسموعة والمرئية، التي من خلالها تتم إذاعة معلومات تأخذ الطابع الإخباري عن المصرف وأوعيته وقدرته دون مقابل مادي مدفوع من المصرف بطريقة مباشرة. وينظر الزبون المصرفي للمعلومات والأخبار المنشورة على أنها حقيقة كاملة الصدق، وليس على أنها إعلان مدفوع الأجر، خاصة أن الإعلام لا يتحكم المصرف في صياغته أو محتواه، بل يقوم بصياغته محرر الخبر في وسيلة الإعلام.

أساليب توجيه الإعلام: 1- اختيار وسيلة الإعلان، ومن ثم اختيار الجمهور الذي ستتم مخاطبته وتسريب المعلومات والأخبار إليه. 2- اختيار الوقت المناسب للقيام بالنشاط الإعلامي. 3- إثارة الاهتمام لدى أجهزة الإعلام المختلفة عن طريق تصميم مزيج خدمات مصرفية يلاقى اهتماماً كبيراً من جانب جماهيرها.

مستلزمات النجاح في الإعلام: 1- المعلومات: ويشترط أن تكون حقيقية وحديثة. 2- الإقناع: أن يقنع رجل التسويق رجل الإعلام، بأهمية الخبر الذي قام بتزويده به.


الخاتمة: ويمكن القول إن للإعلام أهمية خاصة بالنسبة لعملية ترويج الخدمات المصرفية، حيث تكون المعلومات التي تم إرسالها لزبون المصرف عن طريق وسائل الإعلام مصوغة في شكل خبر إعلامي، ومن ثم يكون قابلاً أكثر للتأثير.

COME SAY HI

Avenue 6, Sitra 604,

Central Governorate, Bahrain

CALL OR TEXT

OFFICE | +973 1773 0767 

WHATSAPP | +973 33805115

EMAIL US

FOLLOW US

  • Facebook
  • Twitter
  • Instagram
  • Pinterest
  • locatio-icon

© Optimum Copy Center. Made in Bahrain.